FORMATION INTEGRER LE RISQUE CLIENT DANS LA RELATION COMMERCIALE

Les entreprises négligent souvent de se renseigner sur leurs clients avant de s'engager. Contre le risque d'insolvabilité du client, elles disposent de 2 possibilités : s’assurer par une couverture du risque ou le limiter par le biais de l'anticipation commerciale.
C’est cette seconde approche qui est abordée ici pour que le risque client ne soit pas considéré comme une fatalité !

Programme

Descriptif de la formation

Les entreprises négligent souvent de se renseigner sur leurs clients avant de s'engager. Contre le risque d'insolvabilité du client, elles disposent de 2 possibilités : s’assurer par une couverture du risque ou le limiter par le biais de l'anticipation commerciale.
C’est cette seconde approche qui est abordée ici pour que le risque client ne soit pas considéré comme une fatalité !

Objectifs

Appréhender la notion de risque client et le rôle des commerciaux quant à sa maîtrise
Connaître les enjeux pour l’entreprise : créances douteuses, impayés, délais de paiement, stock déprécié,
Intégrer le risque client à chaque étape de la relation client et développer les « bonnes pratiques » de sécurisation
Développer la synergie avec les fonctions clefs administratives et financières pour anticiper et minimiser le risque Client

Pre requis

Aucun

Contenu

Définir clairement le risque client
Identifier les risques encourus par l’entreprise
Responsabiliser les commerciaux sur leur rôle préventif quant à la gestion de ce risque

Construire collectivement un processus commercial complet « type »
Identifier les étapes clefs où le commercial peut agir pour identifier le risque client
Prioriser les étapes prioritaires pour minimiser le risque sans dégrader la relation client
La posture et les rôles du commercial dans la gestion du risque client

S’approprier 4 réflexes commerciaux de gestion du risque client :
1. Anticiper le risque : Mieux connaître son marché et ses futurs clients
2. Evaluer le risque : pendant et après l’entretien de vente
3. Prévenir le risque : sécuriser le contrat commercial (conditions de livraison et de paiement)
4. Sanctionner le risque avéré : coopération avec les services internes (comptabilité, recouvrement, livraison)

Déterminer lors de la formation les actions à mener post-formation
Etre force de proposition auprès de sa hiérarchie
Intégrer la gestion du risque client à ses pratiques commerciales au quotidien

Type public

TToute personne en contact des prospects et nouveaux clients souhaitant mieux maîtriser et contrôler le risque d’impayés

Sessions de formation

Aucune session disponible.

Formation Intra

Tarif

(à adapter en fonction de vos besoins)

Durée conseillée

7 heures sur 1 jour

Groupe

de 3 à 10 personnes

Demande de devis

Si aucune session ci-dessus ne correspond à vos attentes ou si vous désirez une formation en INTRA, vous pouvez nous faire part de votre besoin en cliquant sur le bouton ci-dessous.