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DEFINIR SA STRATEGIE COMMERCIALE ET DECLINER SON PLAN D'ACTIONS

Décliner la stratégie commerciale d'entreprise en Plan d'Actions Commerciales performants

Formation

Référence formation :

2PAC

Tarif :

INTER : Nous consulter

INTRA : Nous consulter

Durée : 14 heures sur 2 jours

Groupe : De 1 à 12 personnes

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Accroche Commerciale

Décliner la stratégie commerciale d'entreprise en Plan d'Actions Commerciales performants

Objectifs

Comprendre la stratégie commerciale d’entreprise
Décliner cette stratégie en objectifs opérationnels
Construire et mettre en œuvre le Plan d’Action Commercial
Piloter, évaluer et faire évoluer le PAC pour améliorer ses performances
Promouvoir le plan en interne : hiérarchie, collaborateurs

Type public

Managers commerciaux, responsables commerciaux et directeurs commerciaux

Prérequis

Aucun

Contenu

La stratégie commerciale d’entreprise

Comprendre la stratégie commerciale d’entreprise et ses enjeux

Impliquer les acteurs concernés dans la déclinaison de cette stratégie

Comprendre l’importance des indicateurs de suivi et de performance

Décliner la stratégie commerciale d’entreprise

Analyser la performance commerciale, construire la matrice SWOT de son unité

Définir les axes de développement prioritaires en lien avec la stratégie commerciale d’entreprise

Construire une segmentation opérationnelle : cibles / produits/ méthodes de conquête et de fidélisation / actions

Définir le positionnement par segment et les objectifs opérationnels associés

Identifier les indicateurs de suivi de la performance (résultats, portefeuille clients, qualité de la relation commerciale, activité…)

Traduire votre stratégie commerciale en Plans d’actions opérationnels

Exercice : Réaliser un diagnostic en utilisant la matrice SWOT

Construire le PAC

Analyser les performances et définir les axes d’amélioration prioritaires

Définir et structurer un plan d’actions commerciales : idée, actions, moyens, objectifs, indicateurs et suivi (tableau de bord)

Identifier et répartir les moyens

Intégrer des opérations commerciales spécifiques (foires, salons, opérations coup de poing, organisation d’événements…)

Déterminer les indicateurs au service des objectifs

Exercice : Travail de réflexion en sous-groupe sur les différents types d’actions commerciales

Piloter, suivre, contrôler le PAC

« Timer » et hiérarchiser les actions à mettre en place : actions clients / marketing / management

Définir un mode de pilotage

Faire vivre les tableaux de bord pour une analyse et un suivi performant

Analyser les écarts et gérer les actions correctives

Informer et animer les actions en cours

Utiliser la méthode PDCA

Exercice : Utilisation de la méthode PDCA

« Vendre » son PAC en interne

Présenter efficacement le PAC à sa hiérarchie, à ses collaborateurs

Un impératif : formaliser le PAC par écrit

Remporter l’adhésion

Initier les actions

Pédagogie

Cette formation est orientée sur une approche pratique et pragmatique avec une alternance d’exposés et de méthodes actives : exercices, mises en situation, jeux de rôle, travail en sous-groupes.

Méthode d'évaluation

QCM, tour de table, observation

Modalités d'accès aux personnes handicapées à la formation

Accès PMR

Prochaines sessions

Aucune session disponible.