DEFINIR SA STRATEGIE COMMERCIALE ET DECLINER SON PLAN D'ACTIONS

Décliner la stratégie commerciale d'entreprise en Plan d'Actions Commerciales performants

Formation

Référence formation :
2PAC
Tarif :
INTER : Nous consulter
INTRA : Nous consulter
Durée : 14 heures sur 2 jours
Groupe : De 1 à 12 personnes
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Accroche Commerciale

Décliner la stratégie commerciale d'entreprise en Plan d'Actions Commerciales performants

Objectifs

  • Comprendre la stratégie commerciale d’entreprise
  • Décliner cette stratégie en objectifs opérationnels
  • Construire et mettre en œuvre le Plan d’Action Commercial
  • Piloter, évaluer et faire évoluer le PAC pour améliorer ses performances
  • Promouvoir le plan en interne : hiérarchie, collaborateurs

Type public

Managers commerciaux, responsables commerciaux et directeurs commerciaux

Prérequis

Aucun

Contenu

    • La stratégie commerciale d’entreprise
      • Comprendre la stratégie commerciale d’entreprise et ses enjeux
      • Impliquer les acteurs concernés dans la déclinaison de cette stratégie
      • Comprendre l’importance des indicateurs de suivi et de performance

    • Décliner la stratégie commerciale d’entreprise
      • Analyser la performance commerciale, construire la matrice SWOT de son unité
      • Définir les axes de développement prioritaires en lien avec la stratégie commerciale d’entreprise
      • Construire une segmentation opérationnelle : cibles / produits/ méthodes de conquête et de fidélisation / actions
      • Définir le positionnement par segment et les objectifs opérationnels associés
      • Identifier les indicateurs de suivi de la performance (résultats, portefeuille clients, qualité de la relation commerciale, activité…)
      • Traduire votre stratégie commerciale en Plans d’actions opérationnels

Exercice : Réaliser un diagnostic en utilisant la matrice SWOT

    • Construire le PAC
      • Analyser les performances et définir les axes d’amélioration prioritaires
      • Définir et structurer un plan d’actions commerciales : idée, actions, moyens, objectifs, indicateurs et suivi (tableau de bord)
      • Identifier et répartir les moyens
      • Intégrer des opérations commerciales spécifiques (foires, salons, opérations coup de poing, organisation d’événements…)
      • Déterminer les indicateurs au service des objectifs

Exercice : Travail de réflexion en sous-groupe sur les différents types d’actions commerciales

    • Piloter, suivre, contrôler le PAC
      • « Timer » et hiérarchiser les actions à mettre en place : actions clients / marketing / management
      • Définir un mode de pilotage
      • Faire vivre les tableaux de bord pour une analyse et un suivi performant
      • Analyser les écarts et gérer les actions correctives
      • Informer et animer les actions en cours
      • Utiliser la méthode PDCA

Exercice : Utilisation de la méthode PDCA

    • « Vendre » son PAC en interne
      • Présenter efficacement le PAC à sa hiérarchie, à ses collaborateurs
      • Un impératif : formaliser le PAC par écrit
      • Remporter l’adhésion

Initier les actions

 

Pédagogie

Cette formation est orientée sur une approche pratique et pragmatique avec une alternance d’exposés et de méthodes actives : exercices, mises en situation, jeux de rôle, travail en sous-groupes.

Méthode d'évaluation

QCM, tour de table, observation

Modalités d'accès aux personnes handicapées à la formation

Accès PMR

Prochaines sessions

Aucune session disponible.