FORMATION DEFINIR SA STRATEGIE COMMERCIALE ET DECLINER SON PLAN D'ACTIONS

La stratégie commerciale d’entreprise

• Comprendre la stratégie commerciale d’entreprise et ses enjeux
• Impliquer les acteurs concernés dans la déclinaison de cette stratégie
• Comprendre l’importance des indicateurs de suivi et de performance
• Décliner la stratégie commerciale d’entreprise
• Analyser la performance commerciale, construire la matrice SWOT de son unité

Définir les axes de développement prioritaires en lien avec la stratégie commerciale d’entreprise

•  Construire une segmentation opérationnelle : cibles / produits/ méthodes de conquête et de fidélisation / actions
• Définir le positionnement par segment et les objectifs opérationnels associés
• Identifier les indicateurs de suivi de la performance (résultats, portefeuille clients, qualité de la relation commerciale, activité…)
• Traduire votre stratégie commerciale en Plans d’actions opérationnels

Exercice : Réaliser un diagnostic en utilisant la matrice SWOT  

Construire le PAC

• Analyser les performances et définir les axes d’amélioration prioritaires  
• Définir et structurer un plan d’actions commerciales : idée, actions, moyens, objectifs, indicateurs et suivi (tableau de bord)
• Identifier et répartir les moyens Intégrer des opérations commerciales spécifiques (foires, salons, opérations coup de poing, organisation d’événements…)
• Déterminer les indicateurs au service des objectifs

Exercice : Travail de réflexion en sous-groupe sur les différents types d’actions commerciales  

• Piloter, suivre, contrôler le PAC  «Timer » et hiérarchiser les actions à mettre en place : actions clients / marketing / management
• Définir un mode de pilotage
• Faire vivre les tableaux de bord pour une analyse et un suivi performant
• Analyser les écarts et gérer les actions correctives  
• Informer et animer les actions en cours
• Utiliser la méthode PDCA

Exercice : Utilisation de la méthode PDCA      « Vendre » son PAC en interne

Présenter efficacement le PAC à sa hiérarchie, à ses collaborateurs

Un impératif : formaliser le PAC par écrit Remporter l’adhésion Initier les actions