FORMATION DEFINIR SA STRATEGIE COMMERCIALE ET DECLINER SON PLAN D'ACTIONS

Formation

Référence formation :
2PAC
Tarif :
INTER : Nous consulter
INTRA : Nous consulter
Durée : 14 heures sur 2 jours
Groupe : De 1 à 12 personnes
Fiche programme : Téléchargez le programme détaillé de formation
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Taux de satisfaction

100 % de satisfaction sur 1 an
1 avis

Taux de réussite

1 stagiaires formés sur 1 an
100 % de réussite

Objectifs pédagogiques

Comprendre la stratégie commerciale d’entreprise

Décliner cette stratégie en objectifs opérationnels

Construire et mettre en œuvre le Plan d’Action Commercial

Piloter, évaluer et faire évoluer le PAC pour améliorer ses performances

Promouvoir le plan en interne : hiérarchie, collaborateurs

Type public

Managers commerciaux, responsables commerciaux et directeurs commerciaux

Intervenants

Consultant – Formateur expert en Performance Commerciale

Prérequis

Aucun

Contenu

La stratégie commerciale d’entreprise
      • Comprendre la stratégie commerciale d’entreprise et ses enjeux
      • Impliquer les acteurs concernés dans la déclinaison de cette stratégie
      • Comprendre l’importance des indicateurs de suivi et de performance
Décliner la stratégie commerciale d’entreprise
      • Analyser la performance commerciale, construire la matrice SWOT de son unité
      • Définir les axes de développement prioritaires en lien avec la stratégie commerciale d’entreprise
      • Construire une segmentation opérationnelle : cibles / produits/ méthodes de conquête et de fidélisation / actions
      • Définir le positionnement par segment et les objectifs opérationnels associés
      • Identifier les indicateurs de suivi de la performance (résultats, portefeuille clients, qualité de la relation commerciale, activité…)
      • Traduire votre stratégie commerciale en Plans d’actions opérationnels
Exercice : Réaliser un diagnostic en utilisant la matrice SWOT
 
Construire le PAC
      • Analyser les performances et définir les axes d’amélioration prioritaires  
      • Définir et structurer un plan d’actions commerciales : idée, actions, moyens, objectifs, indicateurs et suivi (tableau de bord)
      • Identifier et répartir les moyens
      • Intégrer des opérations commerciales spécifiques (foires, salons, opérations coup de poing, organisation d’événements…)
      • Déterminer les indicateurs au service des objectifs
Exercice : Travail de réflexion en sous-groupe sur les différents types d’actions commerciales
 
Piloter, suivre, contrôler le PAC
      •  «Timer » et hiérarchiser les actions à mettre en place : actions clients / marketing / management
      • Définir un mode de pilotage
      • Faire vivre les tableaux de bord pour une analyse et un suivi performant
      • Analyser les écarts et gérer les actions correctives  
      • Informer et animer les actions en cours
      • Utiliser la méthode PDCA
Exercice : Utilisation de la méthode PDCA  
 
 « Vendre » son PAC en interne
      • Présenter efficacement le PAC à sa hiérarchie, à ses collaborateurs
      • Un impératif : formaliser le PAC par écrit
      • Remporter l’adhésion
      • Initier les actions   
 
 

Pédagogie

Cette formation est orientée sur une approche pratique et pragmatique avec une alternance d’exposés et de méthodes actives : exercices, mises en situation, jeux de rôle, travail en sous-groupes.

Méthode d'évaluation

QCM, tour de table, observation

Modalités d'accès pour les personnes en situation de handicap

Accès PMR

Date de modification

26 09 2023

Prochaines sessions

Aucune session disponible.