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FORMATION NEGOCIATION COMMERCIALE

Formation

Référence formation :

3U

Tarif :

INTER : à partir de 760 € HT
Prix par stagiaire pour 2 jours.

INTRA : Nous consulter

Durée : 14 heures sur 2 jours

Groupe : De 3 à 12 personnes

Fiche programme : Téléchargez le programme détaillé de formation
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Objectifs pédagogiques

- Améliorer votre capacité à vendre, en sachant sauvegarder les marges et mieux défendre les prix,
- Développer vos capacités à vous affirmer dans les situations de négociation difficiles,
- Développer votre force de conviction et de proposition avec une démarche rigoureuse d’argumentation et une communication efficace,
- Savoir s’adapter et mettre en place les stratégies gagnantes dans vos conduites de négociation, en structurant vos entretiens de la préparation à la conclusion d’un accord

Type public

Commerciaux, technico-commerciaux et futurs commerciaux de produits et/ou de services

Intervenants

Consultant en Performance commerciale

Prérequis

Aucun.

Contenu

LA PREPARATION : LES CLES D’UNE NEGOCIATION REUSSIE

Différencier vente et négociation
Analyser le contexte
Dégager les priorités
Définir sa stratégie de négociation
Définir des objectifs clairs
Déterminer le rapport de force
Créer son schéma de points limites
Etablir son plan d’entretien / plan d’actions

LES RÈGLES FONDAMENTALES DE LA NEGOCIATION

Identifier les zones de négociation
Sortir du dilemme prix : travailler sur les formes de son offre
Optimiser son offre, connaitre les contreparties à toutes concessions Les principales erreurs à éviter
Bâtir une argumentation percutante
Argumentation rationnelle
Argumentation personnelle

DÉFINIR SON STYLE D’ACTION

Tester son style de négociation
Travailler les aspects comportementaux de sa négociation
Développer son assertivité
Changer la nature de la négociation

NÉGOCIER C’EST EN DÉCRYPTER LES MESSAGES

Distinguer la demande réelle et apparente
Contrer les pièges de l’acheteur
Situer et se placer dans les circuits de décision
Analyser les ressources de chaque partie prenante
Traiter les situations difficiles (méthode DESC)

Pédagogie

- Méthode active s’appuyant sur l’expérience et les pratiques des participants

- Apport de connaissances et apprentissage de techniques

- Tests permettant de mieux cerner votre profil et vos points d’efforts ou axes d’amélioration : « votre comportement en situation de négociation/vente », « quel type de négociateur êtes-vous ? », « êtes-vous affirmé ? », «êtes-vous stressé ? »

- Ateliers pratiques : élaboration d’outils (supports de préparation d’entretien de négociation, plan de questionnement, argumentaire, liste d’objections dossiers clients), exercices

- Livret pédagogique

Méthode d'évaluation

QCM, tour de table, observation

Modalités d'accès pour les personnes en situation de handicap

Accès PMR

Date de modification

23 02 2024

Prochaines sessions

Aucune session disponible.