FORMATION NEGOCIATION COMMERCIALE

Développer une attitude commerciale permettant d’accroître ses résultats

Formation

Référence formation :
3U
Tarif :
INTER : à partir de 760 € HT
Prix par stagiaire pour 2 jours.
INTRA : Nous consulter
Durée : 14 heures sur 2 jours
Groupe : De 3 à 12 personnes
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Taux de satisfaction

89 % de satisfaction sur 1 an
10 avis

Taux de réussite

11 stagiaires formés sur 1 an
100 % de réussite
Développer une attitude commerciale permettant d’accroître ses résultats

Objectif général

  • Améliorer votre capacité à vendre, en sachant sauvegarder les marges et mieux défendre les prix,
  • Développer vos capacités à vous affirmer dans les situations de négociation difficiles,
  • Développer votre force de conviction et de proposition avec une démarche rigoureuse d’argumentation et une communication efficace,
  • Savoir s’adapter et mettre en place les stratégies gagnantes dans vos conduites de négociation, en structurant vos entretiens de la préparation à la conclusion d’un accord

Objectifs pédagogiques

• Améliorer votre capacité à vendre, en sachant sauvegarder les marges et mieux défendre les prix,
• Développer vos capacités à vous affirmer dans les situations de négociation difficiles,
• Développer votre force de conviction et de proposition avec une démarche rigoureuse d’argumentation et une communication efficace,
• Savoir s’adapter et mettre en place les stratégies gagnantes dans vos conduites de négociation, en structurant vos entretiens de la préparation à la conclusion d’un accord

Type public

Commerciaux, technico-commerciaux et futurs commerciaux de produits et/ou de services

Intervenants

Consultant en Performance commerciale

Prérequis

Aucun.

Contenu

LA PREPARATION : LES CLES D’UNE NEGOCIATION REUSSIE

  • Différencier vente et négociation
  • Analyser le contexte
  • Dégager les priorités
  • Définir sa stratégie de négociation
  • Définir des objectifs clairs
  • Déterminer le rapport de force
  • Créer son schéma de points limites
  • Etablir son plan d’entretien / plan d’actions

 

LES RÈGLES FONDAMENTALES DE LA NEGOCIATION

  • Identifier les zones de négociation
  • Sortir du dilemme prix : travailler sur les formes de son offre
  • Optimiser son offre, connaitre les contreparties à toutes concessions Les principales erreurs à éviter
  • Bâtir une argumentation percutante
  • Argumentation rationnelle
  • Argumentation personnelle

 

DÉFINIR SON STYLE D’ACTION

  • Tester son style de négociation
  • Travailler les aspects comportementaux de sa négociation
  • Développer son assertivité
  • Changer la nature de la négociation

 

NÉGOCIER C’EST EN DÉCRYPTER LES MESSAGES

  • Distinguer la demande réelle et apparente
  • Contrer les pièges de l’acheteur
  • Situer et se placer dans les circuits de décision
  • Analyser les ressources de chaque partie prenante
  • Traiter les situations difficiles (méthode DESC)

Pédagogie

- Méthode active s’appuyant sur l’expérience et les pratiques des participants

- Apport de connaissances et apprentissage de techniques

- Tests permettant de mieux cerner votre profil et vos points d’efforts ou axes d’amélioration : « votre comportement en situation de négociation/vente », « quel type de négociateur êtes-vous ? », « êtes-vous affirmé ? », «êtes-vous stressé ? »

- Ateliers pratiques : élaboration d’outils (supports de préparation d’entretien de négociation, plan de questionnement, argumentaire, liste d’objections dossiers clients), exercices

- Livret pédagogique

Méthode d'évaluation

QCM, tour de table, observation

Modalités d'accès pour les personnes en situation de handicap

Accès PMR

Date de modification

30 11 2022

Prochaines sessions

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