FORMATION SAVOIR MENER UN ENTRETIEN DE VENTE

Préparer son entretien et identifier les attentes du client

• Identifier les niveaux de volonté d’achat du client, ses attentes et identifier la situation de vente
• Construire son succès par une préparation structurée de l’entretien de vente
• Adopter une préparation par objectifs

Réussir sa prise de contact et s’adapter à la situation de vente

• Mettre en œuvre une prise de contact efficace, comprendre la situation de vente et adopter les comportements adaptés
• Susciter l’intérêt et obtenir l’accord du client/prospect sur une démarche d’entretien de vente
• Traiter les objections de début d’entretien pour poursuivre le processus de vente

Mener une découverte efficace pour mieux argumenter et convaincre

• La découverte : faire exprimer au client/prospect ses besoins, des désirs d’amélioration de sa situation existante par une méthode de questionnement précise et complète (FOCA)
• Identifier les motivations d’achat de son interlocuteur et adapter son discours
• Oser une démarche de vente additionnelle L’argumentation : convaincre le client/prospect par une argumentation, en communiquant en termes de bénéfices clients
• En rapport avec les motivations d’achat et les besoins exprimés En utilisant la technique du CAB

Savoir conclure, défendre son prix, préserver sa marge et répondre aux objections

• Demander l’engagement du client au moment opportun (signaux d’achat)
• Mettre en œuvre des techniques de conclusion efficaces
• Répondre aux objections après les avoir identifiées
• Traiter l’objection prix Identifier les techniques d’acheteur
• Contrer les pièges de l’acheteur et défendre sa marge
• Mettre en œuvre les techniques et comportements de négociation

Savoir prendre congé et fidéliser

• Faire le bilan de l’entretien et mettre en place des actions appropriées
• Elaborer un compte rendu d’entretien
• Organiser le suivi : Avec quels outils ? Quels engagements ? Quels acteurs ? Quels indicateurs ? Quelle fréquence de mise à jour ?