MODULE 1 : OPTIMISER LES TECHNIQUES DE PROSPECTION ORGANISER LA PROSPECTION

ORGANISER LA PROSPECTION

• Le repérage des prospects
• Le fichier
• La sélection des prospects
• Les outils d’aide à la prospection

ÉVALUER ET CHOISIR LES MÉTHODES DE PROSPECTION

• L’approche par le publipostage
• L’approche téléphonique
• L’approche physique

PLANIFIER LA PROSPECTION

• Le plan de prospection
• La construction du planning
• La gestion des priorités

METTRE EN PLACE LES DIFFÉRENTES MÉTHODES DE PROSPECTION

Conduire, suivre et analyser l’opération de prospection :

• Publipostage
• Téléphonique
• Physique

MODULE 2 : SAVOIR UTILISER LE TELEPHONE COMME OUTIL DE PROSPECTION SPECIFICITES DE L’OUTIL

SPECIFICITES DE L’OUTIL

• Dimension psychologique
• Valorisation de l’entretien téléphonique
• La spécificité du contact téléphonique
• Les avantages et les inconvénients
• Les difficultés de son utilisation

MAÎTRISE DE L’OUTIL

Prise de conscience des différences entre :

• Ce que l’on veut dire
• Ce que l’on dit
• Ce que l’autre comprend
• Ce que l’autre retient

OPTIMISATION DE L’OUTIL

Le téléphone est une technique qui obéit à ses règles propres, il est nécessaire de travailler :

• Le sourire
• L’attitude physique
• La voix
• Le choix des formules et des mots

L’ÉCOUTE ACTIVE

• La prise d’informations

L’ÉMISSION D’APPELS

• La prise de rendez-vous
• La prospection téléphonique
• L’élaboration d’un argumentaire spécifique avec réponses aux objections pour chaque cas : prospection, relance coupons-réponses, parrainage, etc.
• Vendre un rendez-vous
• La tenue d’un agenda
• La gestion d’un portefeuille de relance
• La mise au point d’un tableau de bord