FORMATION TECHNIQUES DE VENTE

LA PREPARATION :un entretien de vente réussi est d’abord un entretien bien préparé

Mises en pratique : savoir définir des objectifs d’entretien. Supports de préparation

PRESENTATION / PRISE DE CONTACT

• Susciter l’intérêt et obtenir l’accord du client sur une démarche d’entretien de vente
• Traiter les objections de début d’entretien
• Les comportements à refréner et à pratiquer

Mises en pratique : Rédiger votre prise de contact

DECOUVERTE DES BESOINS ET MOTIVATIONS D’ACHAT DU CLIENT

• Définition : qu’est-ce qu’un besoin ?
• Faire exprimer au client ses besoins et motivations d’achat par une méthode de questionnement précise et complète (Ecoute active, assertivité)
• Savoir transformer un besoin latent en besoin reconnu et reformuler Identifier les circuits de décision
• Oser la démarche de vente additionnelle

Mises en pratique : construire vos plans de découverte, en intégrant les composantes de votre offre.

PROPOSITION ET ARGUMENTATION

• Définition : qu’est-ce qu’un argument ?
• Sélectionner ses arguments et construire son argumentation
• Convaincre le client par une argumentation efficace et percutante en rapport avec ses motivations d’achat et besoins reconnus (en utilisant la technique du CAB)
• Démontrer au client son écoute par une argumentation adaptée
• Mises en pratique : construire vos argumentaires.

TRAITEMENT DES OBJECTIONS

• Identifier les différents types d’objections
• Répondre à chaque objection en utilisant la méthode adaptée
• Savoir traiter l’objection prix Identifier les techniques de l’acheteur et contrer ses pièges
• Mises en pratique : faire liste objections / réponses pour les objections les plus fréquentes

CONCLUSION ET PRISE DE CONGE

• Savoir annoncer son prix
• Demander l’engagement du client au moment opportun (identifier les signaux d’achat)
• Mettre en œuvre des techniques de conclusion efficaces
• Savoir prendre congé
• Evaluer le niveau de satisfaction du client et adopter les comportements fidélisant Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter