FORMATION TECHNIQUES DE VENTE

Savoir mener un entretien de vente

Formation

Référence formation :
PCV
Tarif :
INTER : à partir de 760 € HT
Prix par stagiaire pour 2 jours.
INTRA : Nous consulter
Durée : 14 heures sur 2 jours
Groupe : De 3 à 12 personnes
Fiche programme : Téléchargez le programme détaillé de formation
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Taux de satisfaction

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Taux de réussite

5 stagiaires formés sur 1 an
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Accroche Commerciale

Savoir mener un entretien de vente

Objectifs

  • Maîtriser toutes les étapes de l’entretien de vente et les comportements efficaces associés
  • Améliorer son efficacité et déjouer les pièges dans la relation client en face à face
  • Savoir conduire un entretien commercial 

Contenu

LA PREPARATION :un entretien de vente réussi est d’abord un entretien bien préparé

Mises en pratique : savoir définir des objectifs d’entretien. Supports de préparation

 

PRESENTATION / PRISE DE CONTACT

  • Susciter l’intérêt et obtenir l’accord du client sur une démarche d’entretien de vente
  • Traiter les objections de début d’entretien
  • Les comportements à refréner et à pratiquer

Mises en pratique : Rédiger votre prise de contact

 

DECOUVERTE DES BESOINS ET MOTIVATIONS D’ACHAT DU CLIENT

  • Définition : qu’est-ce qu’un besoin ?
  • Faire exprimer au client ses besoins et motivations d’achat par une méthode de questionnement précise et complète (Ecoute active, assertivité)
  • Savoir transformer un besoin latent en besoin reconnu et reformuler Identifier les circuits de décision
  • Oser la démarche de vente additionnelle

Mises en pratique : construire vos plans de découverte, en intégrant les composantes de votre offre.

 

PROPOSITION ET ARGUMENTATION

  • Définition : qu’est-ce qu’un argument ?
  • Sélectionner ses arguments et construire son argumentation
  • Convaincre le client par une argumentation efficace et percutante en rapport avec ses motivations d’achat et besoins reconnus (en utilisant la technique du CAB)
  • Démontrer au client son écoute par une argumentation adaptée
  • Mises en pratique : construire vos argumentaires.

 

TRAITEMENT DES OBJECTIONS

  • Identifier les différents types d’objections
  • Répondre à chaque objection en utilisant la méthode adaptée
  • Savoir traiter l’objection prix Identifier les techniques de l’acheteur et contrer ses pièges
  • Mises en pratique : faire liste objections / réponses pour les objections les plus fréquentes

 

CONCLUSION ET PRISE DE CONGE

  • Savoir annoncer son prix
  • Demander l’engagement du client au moment opportun (identifier les signaux d’achat)
  • Mettre en œuvre des techniques de conclusion efficaces
  • Savoir prendre congé
  • Evaluer le niveau de satisfaction du client et adopter les comportements fidélisant Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter

Pédagogie

- Méthode active s’appuyant sur l’expérience et les pratiques des participants

- Apport de connaissances et apprentissage de techniques

- Mises en situation

- Ateliers pratiques : élaboration d’outils d’aide à la vente (plan de découverte, traitement des objections, argumentaires), exercices

- Livret pédagogique

Méthode d'évaluation

QCM, tour de table, observation

Modalités d'accès aux personnes handicapées à la formation

Accès PMR

Prochaines sessions

Aucune session disponible.