Être capable de vendre plus, tout en construisant une relation client de qualité.

OBJECTIFS
• Savoir créer un contact positif avec le client
• Savoir écouter et questionner pour comprendre le besoin du client
• S’entraîner à argumenter et à répondre aux objections
• Savoir conclure la vente et donner au client, l’envie de revenir

MÉTHODES ET MOYENS PÉDAGOGIQUES
• Apports théoriques et discussions
• Jeux de rôle avec outil vidéo
• Documents aide-mémoire

PROGRAMME
Introduction
• Sensibilisation à l’évolution du comportement du vendeur
• Particularités de la vente en magasin

Les quatre principes fondamentaux d’une bonne relation client-vendeur
• L’accueil du client
  - Adopter une attitude accueillante
  - Veiller à avoir un environnement vendeur chaleureux
  - Prendre le client en considération
• Le dialogue
  - Les conditions qui favorisent le dialogue
• L’empathie
  - Qu’est ce que l’empathie ?
  - Comment faire de l’empathie ?
• Créer un climat de confiance
  - Finalités et attitudes du vendeur
  - Connaissance du produit

Savoir découvrir le besoin du client
• L’écoute active
• Le questionnement
• La relance du dialogue
• Évaluer le degré de motivation du client

Argumenter et répondre aux objections
• Les règles d’un bon argument
• Construire son argumentaire
• Savoir renforcer ses arguments
• Les écueils à éviter
• Savoir utiliser les objections comme appui à l’argumentation

Conclure la vente
• La présentation du prix
• Les méthodes pour vendre le prix
• Savoir conclure au bon moment
• Prendre congé du client avec ou sans vente