Développer une attitude commerciale permettant d’accroître ses résultats, notamment par une meilleure maîtrise des techniques de vente. Acquérir une plus grande capacité à argumenter et à convaincre.

OBJECTIFS
• Appréhender les différentes étapes d’un entretien commercial
• Acquérir des techniques pour conduire un entretien de vente (questionner, argumenter, répondre aux objections et conclure)

MÉTHODES ET MOYENS PÉDAGOGIQUES
• Apports d’outils et de méthodologies
• Entraînement sur des cas pratiques et simulations en jeux de rôle au caméscope
• Confrontation d’expériences
• Remise d’un support de cours aide-mémoire

PROGRAMME
Comprendre et se faire comprendre : les fondamentaux d’une bonne communication
• Les techniques de questionnement
• L’art du silence et le choix des mots

Se préparer à l’entretien de vente et préparer sa visite
• sur le plan des outils
• sur le plan psychologique

Suivre les étapes d’un entretien à objectif commercial : les 4 « C »
• Contacter
  - Le téléphone, outil du premier contact
  - Prendre rendez-vous
  - Laisser une bonne impression
• Connaître
  - L’ouverture du dialogue
  - Poser les bonnes questions pour comprendre les besoins, les motivations et les circuits de décision
  - Conduire un entretien de découverte
• Convaincre
  - Structurer et choisir ses arguments pour montrer que mon produit ou mon service répond aux motivations
• Conclure, savoir répondre aux objections et obtenir l’engagement
  - Traiter les objections les plus courantes
  - la reprise du dialogue après l’objection

Entretenir la relation commerciale, consolider sa visite pour fidéliser son client
• Vérifier la satisfaction
• Identifier son prochain objectif de contact

Élaborer un plan d’amélioration personnel