
Développer une attitude commerciale permettant d’accroître ses résultats, notamment par une meilleure maîtrise des techniques de vente. Acquérir une plus grande capacité à argumenter et à convaincre.
OBJECTIFS
• Appréhender les différentes étapes d’un entretien commercial
• Acquérir des techniques pour conduire un entretien de vente (questionner, argumenter, répondre aux objections et conclure)
MÉTHODES ET MOYENS PÉDAGOGIQUES
• Apports d’outils et de méthodologies
• Entraînement sur des cas pratiques et simulations en jeux de rôle au caméscope
• Confrontation d’expériences
• Remise d’un support de cours aide-mémoire
PROGRAMME
Comprendre et se faire comprendre : les fondamentaux d’une bonne communication
• Les techniques de questionnement
• L’art du silence et le choix des mots
Se préparer à l’entretien de vente et préparer sa visite
• sur le plan des outils
• sur le plan psychologique
Suivre les étapes d’un entretien à objectif commercial : les 4 « C »
• Contacter
- Le téléphone, outil du premier contact
- Prendre rendez-vous
- Laisser une bonne impression
• Connaître
- L’ouverture du dialogue
- Poser les bonnes questions pour comprendre les besoins, les motivations et les circuits de décision
- Conduire un entretien de découverte
• Convaincre
- Structurer et choisir ses arguments pour montrer que mon produit ou mon service répond aux motivations
• Conclure, savoir répondre aux objections et obtenir l’engagement
- Traiter les objections les plus courantes
- la reprise du dialogue après l’objection
Entretenir la relation commerciale, consolider sa visite pour fidéliser son client
• Vérifier la satisfaction
• Identifier son prochain objectif de contact
Élaborer un plan d’amélioration personnel
MODALITES
Durée : 4 jours
Calendrier :
• Toulouse : 07-08, 14-15 juin 2010
• Aix-en-Provence : 07-08, 17-18 juin 2010
PUBLIC : Commerciaux, technico-commerciaux et futurs commerciaux de produits et/ou de services
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Contacter :
Catherine ROEGEL
ou son assistante :
Béatrice CAMBRIELS
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