Disposer d’une approche globale de la fonction Achat par la maîtrise des techniques fondamentales du métier d’acheteur.
Rationaliser la préparation et la conduite des négociations d’achat.

OBJECTIFS
• Analyser les différentes étapes du processus d’achat et leur enchaînement logique
• Acquérir des méthodes de préparation et de conduite des négociations

MÉTHODES ET MOYENS PÉDAGOGIQUES
• Pédagogie active et participative avec alternance d’études de cas et d’apports théoriques
• Exercices en sous-groupes et simulations de négociation
• Présentation data show et remise d’un support pédagogique aux participants

PROGRAMME
MODULE 1
LE PROCESSUS D’ACHAT (4 jours)

Les achats dans l’entreprise
• Situer la place des achats dans l’entreprise et les enjeux dans l’entreprise actuelle
• Les différentes composantes du métier d’acheteur
• Intégration de la fonction achat dans l’entreprise

Initiation aux outils stratégiques de l’achat
• Les familles d’achats : utilité et classification
• Construire et utiliser l’analyse ABC : intérêts et limites
• Analyse des risques et opportunités
• Comparaison des options stratégiques majeures

Détermination du besoin
• Identifier les besoins et les évaluer
• La contribution de l’acheteur à la conception du produit
• La distinction entre cahiers des charges techniques et fonctionnels
• S’impliquer et faire reconnaître ses compétences dans une équipe projet

La gestion des achats
• Connaître et influencer les prix d’achat
  - Les différents facteurs qui influencent les prix d’achat
  - Les prix marché et les cycles de marché
  - Décomposer les prix de revient des fournisseurs pour mieux les négocier
  - Apprécier les coûts associés au prix d’achat
• La qualité aux achats
  - Contribution aux objectifs, indicateurs à suivre
  - Méthodologie d’appréciation des indicateurs
  - Le suivi des performances
• L’évaluation des performances fournisseurs
  - Choix des critères et méthodologie d’évaluation
  - Traitement et utilisation des informations
  - Plans d’actions

L’environnement juridique de l’achat
• Comprendre l’environnement juridique
• Connaître les principes de base qui régissent les processus
• Rédaction et gestion des contrats d’achats

Recherche, sélection et consultation des fournisseurs
• Connaître et influencer les sources d’information disponibles
• Prospecter de nouvelles sources d’approvisionnement : les achats internationaux
• Évaluer et sélectionner les fournisseurs
• Rédiger des appels d’offre et comparer les réponses complexes

MODULE 2
LA NÉGOCIATION D’ACHAT (3 jours)

PRÉREQUIS
Les participants doivent connaître les fondamentaux des achats, disposer d’une expérience significative d’acheteur ou avoir suivi le module 1 Processus achat

La place de la négociation
• La négociation ou le marchandage : combattre les idées fausses
• Les acteurs de la négociation : l’importance des facteurs de personnalité

La préparation de la négociation
• Les informations préalables
  - Connaître son entreprise, définir son besoin et évaluer son environnement
  - Analyser les différents types de marchés, les sources d’informations, les mécanismes de variabilité des prix
  - Connaître le fournisseur : où et comment récolter les informations
  - Le vendeur, sa personnalité et son style de négociation
  - Connaître son propre style de négociation, savoir s’affirmer
• Utiliser les outils de la communication
  - Parfaire sa capacité d’écoute et pratiquer l’empathie
  - Désamorcer les conflits et instaurer un climat de confiance
• Préparer le terrain de la négociation : le lieu, le moment, les intervenants
• Valider le dossier de préparation

Le déroulement de la négociation
• Mise en situation
- La réception des négociateurs, mise en place des conditions favorables
- Prendre en main la conduite de la négociation
- Les différentes phases constitutives de la réunion de négociation
- Applications pratiques aux méthodes de communication
- L’utilisation efficace des techniques de négociation
• Les pièges à éviter
- Les facteurs d’influence dans la négociation
- Comment éviter les erreurs techniques les plus fréquentes ?
- Comment sortir d’un blocage ?
- Recommandations pour obtenir une négociation réussie