Maîtriser l’approche Grands Comptes.
Prospecter, développer et fidéliser les comptes clés de l’entreprise.

OBJECTIFS
• Déterminer les enjeux stratégiques du compte
• Savoir focaliser les ressources de l’entreprise sur les projets dûment qualifiés
• Acquérir une méthodologie et des outils pour définir une stratégie et bâtir un plan d’action
• Détecter et convaincre les différents acteurs dans le cadre d’une vente complexe

MÉTHODES ET MOYENS PÉDAGOGIQUES
• Apports en terme d’outils et de méthodologies
• Travail en sous-groupe pour la construction du plan grand compte, du plan d’action et de la matrice de qualification
• Étude de cas sur le spectre de décision
• Jeux de rôle sur la présentation de l’offre avec simulation caméscope
• Remise d’un support de cours aide-mémoire

PROGRAMME
L’approche stratégique du grand compte
• Contexte et environnement
• Les opportunités et les enjeux
• Mesurer le potentiel et l’accessibilité du compte
• Risques et menaces possibles
• Construire le plan de compte
• Bâtir son Plan d’Actions Commerciales

L’approche tactique
• Naissance et vie du projet chez le client
• Les différents intervenants sur le projet côté client : rôle, influence, autorité, pouvoir, motivations, résultats, gains personnels
• La qualification des affaires : Intérêt, Accessibilité, Capacité
• Cartographie des forces en présence : forces et faiblesses, tactique à mettre en place
• Comment se démarquer ? L’analyse des besoins réels et la conception de l’offre

L’art de convaincre
• Vendre en interne son plan d’actions et mobiliser les ressources nécessaires,
• Présenter l’offre face au comité de décision
• Traitement des objections et argumentation
• Préparer la négociation
• Les attitudes à respecter
  - L’art de l’attaque
  - Le piège des routines
  - Adapter sa communication et travailler le relationnel

L’art de fidéliser les grands comptes
• Le souci de la mesure de la satisfaction du client
• Vendre… et après :
  - Entretenir le relationnel
  - Soigner la relation avec les intermédiaires (assistant(e) s, secrétariats…)
  - L’organisation d’événements