Améliorer la performance collective de votre équipe commerciale, en intégrant les points clés du management des hommes

OBJECTIFS
• Clarifier son rôle, ses missions et ses priorités
• Connaître les points clés pour manager une équipe au quotidien
• Savoir évaluer et développer la performance de ses collaborateurs
• Acquérir des outils et des méthodes pour analyser l’activité commerciale de son équipe
• Savoir construire un plan d’action, fixer et négocier des objectifs

MÉTHODES ET MOYENS PÉDAGOGIQUES
• Alternance d’apports théoriques (outils et méthodologies) et d’études de cas pratiques
• Mise en situation filmée et commentées
• Remise d’un support de cours aide-mémoire

PROGRAMME
Les missions d’un manager
• Enjeux et responsabilités
• Clarifier les attentes des collaborateurs et de l’entreprise vis-à-vis du responsable commercial

Les 6 points fondamentaux du management
• La clarté des missions, des moyens, des pouvoirs et des critères d’évaluation
  - 2 outils : la fiche de fonction et l’entretien annuel d’évaluation
  - définir ce que veut dire « j’accepte la responsabilité de… »
• La pression : savoir la gérer dans le temps, en définir la nature et en mesurer l’impact individuellement et collectivement
• La cohésion : quatre dimensions
  - gérer les tensions et les synergies
  - identifier les valeurs de l’équipe
  - faire vivre l’équipe
  - définir un projet commun
• La reconnaissance des individus, de leur compétence et des résultats
  - l’entretien-bilan de développement et d’évaluation
  - les moyens
  - les pratiques
  - les attitudes
• L’implication : les facteurs de motivation et de démotivation
• L’autonomie : la délégation, enjeux et fonctionnement

L’animation commerciale de l’équipe
• L’animation à distance
• Le coaching : une visite accompagnée sur le terrain avec grille d’analyse
• La conduite des réunions
• Organiser la circulation de l’information
• L’organisation et les outils efficaces de reporting

Gérer son temps et les priorités selon le degré d’urgence et d’importance

Le suivi de l’activité commerciale : mesure et analyse.
Distinguer l’urgence de l’importance grâce à la maîtrise d’Eisenhower
• Savoir traduire la politique et la stratégie en objectifs mesurables
• Définir un plan d’action commercial
• Vendre le plan d’action à son équipe et piloter sa mise en oeuvre
• Mettre en place des tableaux de bord de suivi de l’activité commerciale et de reporting