Développer une attitude commerciale
Acquérir les fondamentaux du processus et de la technique de vente

PUBLIC CONCERNÉ
• Entrepreneurs, commerciaux, technico-commerciaux,
• Consultants, amenés à vendre de la prestation de services aux entreprises ou organisations (B to B).

FINALITÉS DE LA FORMATION
• Découvrir les ressources commerciales qui sommeillent en chacun
• Connaitre la démarche globale d’approche commerciale en B to B
• Elaborer un plan d’action individuel de progrès

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
• Appréhender les phases clefs de la démarche commerciale
• Identifier ses propres ressources commerciales
• Localiser ses freins dans la démarche
• Acquérir la technique de conduite d’entretien de vente

MÉTHODES ET MOYENS PÉDAGOGIQUES
• Apport de méthodologies et d’outils
• Jeux de rôles
• Production de grilles d’analyse
• Partage d’expériences
• Mise en place du Plan Individuel d’action de Progrès
• Remise du support pédagogique de présentation

PROGRAMME
La première impression
• Mesurer l’impact de la première impression
• Appréhender l’Attitude commerciale
• L’attitude intérieure
• L’attitude extérieure

Offre produit/service
• Apprécier les caractéristiques du service/produit proposé

La prospection commerciale
• Identifier et cibler les entreprises clientes
• Reconnaitre les acteurs et rôles dans la prise de décision au sein des entreprises
• La gestion du cycle de vente
• Vaincre les peurs

L’entretien de découverte
• Objectifs de l’entretien de découverte
• La prise de contact
• La découverte du besoin en 4 phases
• L’argumentation
• La conclusion de l’entretien

Développement de l’activité
• Les outils de fidélisation
• L’organisation quotidienne
• L’auto-motivation
• la loi de la moyenne

Développement professionnel du commercial
• Mes raisons personnelles d’exercer cette activité
• Plan d’Action Individuel de Progrès

ANIMATION
Formatrice Consultante VENTE